Dar, în mod natural, dictat de  implacabila lege a cererii şi ofertei, acest „dosar” reprezintă o oportunitate de business pentru alţii. Ca atare, o serie de antreprenori şi-au dezvoltat afaceri în consultanţă pornind tocmai de la această nevoie a companiilor de a rămâne  deasupra liniei de plutire prin reducerea anumitor costuri. Iată povestea unuia dintre aceştia.

Odată cu adâncirea crizei economice internaţionale, managementul majorităţii companiilor este, pe zi ce trece, tot mai derutat. Aproape nimeni nu a reuşit să găsească un panaceu pentru rezolvarea tuturor problemelor. Şi asta pentru că fiecare companie are modelul ei de afacere, deci şi o rezolvare unică a problemelor.

Însă dincolo de aceste diferenţe, „reducerea costurilor” nu numai că este, ci va rămâne în continuare una din priorităţile oamenilor de afaceri. Deja pentru 2013, Danone, prezent şi pe piaţa din România, a anunţat că în condiţiile degradării conjuncturii economice în Europa va pune la punct, până în luna martie, un plan ce vizează reducerea costurilor cu 200 milioane de euro în următorii doi ani. Şi germanii de la Siemens parcurg în continuare o perioadă dificilă, fiind obligaţi să pregătească un plan de restructurare majoră, care vizează, în principal, tot reducerea costurilor. La Generali decizia a fost deja luată, în vizor fiind tăieri în valoare de 600 milioane de euro, iar lista ar putea continua cu Philips, Mercedes, Tarom sau OTE, proprietarul Romtelecom.

Nici băncile nu au făcut notă discordantă. În scopul creşterii eficienţei operaţiunilor interne, numai cele din România au redus, anul trecul, numărul angajaţilor cu 4.000 de persoane. „82% din băncile din România fie au redus deja numărul angajaţilor, fie intenţionează să facă acest lucru, iar măsuri similare au fost luate şi de către multe bănci din Austria şi Ungaria. Băncile şi-au concentrat tot mai mult atenţia asupra reducerii costurilor, iar multe dintre acestea au reuşit, într-o anumită măsură”, a explicat Şerban Toader, Senior Partner KPMG România.

Când factura „arde”
Fie că taie din cheltuielile cu telefonia mobilă sau îşi eficientizează segmentul IT&C, fie că renegociază contractele de închiriere a spaţiilor de lucru sau recurg la disponibilizări de personal, companiile care ţintesc astfel performanţa creează o adevărată piaţă pentru consultanţii cu expertiză în astfel de domenii. Este şi exemplul lui Costin Damasaru, care şi-a construit afacerea în urmă cu numai doi ani, pornind tocmai de la o oportunitate, mai degrabă amplificată de criză decât creată de aceste vremuri agitate: consultanţă pentru reducerea costurilor legate de factura la telefonie mobilă a unei companii. Sigur, expertiza în domeniu a fost până la urmă atuul său, dar, deşi necesară, nu a fost şi suficientă. Dar să nu anticipăm…

„Am activat 10 ani în cadrul industriei telecom, unde am contribuit la dezvoltarea departamentelor Vânzări şi Project Management, lucrând pentru companiile de top din acestă zonă de business foarte competitivă şi generatoare de profituri foarte generoase. În aceşti 10 ani, am urmat o serie de cursuri în domeniu, necesare pentru a-mi putea dezvolta abilităţile obligatorii pentru a putea «juca» la un nivel din ce în ce mai mare. Ultimul, cel dedicat managementului inovării, mi-a schimbat total viziunea şi parcursul profesional. Acela a fost punctul de cotitură în care m-am hotărât să construiesc un proiect propriu şi să folosesc la maximum expertiza acumulată”, îşi aminteşte Costin Damasaru, proprietarul firmei pe care a intitulat-o Vorco, un acronim de la numele celor trei mari operatori de pe piaţa românească de telecom.

Iluzioniştii demascaţi
Pentru Costin Damasaru, cheia întregului business, ca de altfel ideea afacerii, o reprezintă echilibrarea „balanţei de putere în procesul de negociere” dintre furnizorii de servicii de telefonie şi clienţii lor, în condiţiile în care aceştia din urmă sunt privaţi de accesul la „informaţia pură” şi, în schimb, primesc adaptări, conştient alterate, din motive comerciale evidente, dând astfel posibilitatea reprezentantului companiei de telefonie să stabilească regulile jocului. Astfel, ideea din spatele acestui business este aceea de a dezvălui clientului situaţia reală a gradului de optimizare a facturii sale, tradusă prin consultanţă de business, structurată pe trei componente: audit în telecomunicaţii - analiza costurilor şi a nivelului sumelor ce reprezintă pierderi lunare, training specializat pentru tratativele cu reprezentanţii marilor companii din industria telecom şi, nu în ultimul rând, la cererea clientului, reprezentare în negocierea directă cu furnizorii de servicii de telefonie.

„Când am intrat pe piaţă, erau câteva firme care acordau acest gen de consultanţă, dar nu la nivelul ridicat de agresivitate în reducerea costurilor şi la nivelul la care eram determinaţi noi să o facem. Practic, consider că această echipa a luat fiinţă ca un produs derivat din cultura corporatistă, un efect secundar dacă doriţi, care are rolul de a echilibra balanţa în raportul de forţe dintre client şi compania de telefonie. Există o «cosmetizare voită şi bine direcţionată» a informaţiei livrate de către reprezentanţii operatorilor de telefonie în cadrul procesului de vânzare şi tocmai această ocultare a informaţiei le aduce operatorilor marje de profit substanţiale, deoarece clientul se bazează în luarea deciziei pe aceste date incomplete. De aceea, pe lângă auditul în telecomunicaţii, oferim şi acel training, foarte important pentru client, în cadrul căruia îl educăm în direcţia înţelegerii mecanismelor ce stau la baza dezvoltării de către operator a strategiei de vânzare şi a ofertei cu care doreşte să îi satisfacă «nevoile de comunicare». Cu alte cuvinte, demascăm iluzioniştii. Filtrăm informaţia livrată clientului astfel încât întradevăr să satisfacă nevoile sale şi nu exclusiv interesele comerciale ale operatorului de telefonie. Avem deja un portofoliu solid de clienţi, care ne recomandă mai departe partenerilor din piaţă”, punctează Costin Damasaru.

Acesta mai adaugă şi faptul că o renegociere poate fi realizată chiar şi în timpul perioadei contractuale, prin ceea ce numeşte „responsabilizarea operatorilor faţă de soluţia optimizată negativ pentru client, dar pozitiv pentru operator”. Ca atare, reducerea de costuri poate varia, în funcţie de optimizarea existentă, între 20-60%, existând şi cazuri extreme, în care, datorită unei «optimizări negative » pentru client, însă foarte avantajoasă pentru operatorul de telefonie, s-a reuşit o reducere de 75% a facturii de telefonie şi transfer date.

O abordare pragmatică: No cure, no pay
Şi pentru că are totală încredere în expertiza acumulată şi în beneficiile pe care le aduce firmelor consiliate, proprietarul Vorco spune că abordarea afacerii este una pragmatică, solicitând plata pentru serviciile de consultanţă ca şi procent din suma economisită, dar doar după ce această reducere îşi face efectul la fiecare factură emisă. Deci, trăgând linie, clientul plăteşte aceste servicii din reducerea lunară a facturii.
Ca atare, baza de clienţi a sporit constant, ajungând astăzi la aproximativ 70 de companii, din domenii diverse: FMCG, security, producţia şi distribuţia de vinuri, producţia şi distribuţia de energie electrică, transporturi martime, fluviale şi pe uscat naţionale şi internaționale, reciclare, educaţie, industria media, finance&banking, case de avocatură, instituţii publice, asociaţii profesionale şi sindicale.

„O mare parte din aceste companii şi-au exprimat dorinţa ca relaţia noastră de colaborare să fie strict confidenţială, din motive lesne de intuit. Printre clienţii noștri care şi-au dat acordul să le folosim numele se numără: Jidvei, Tymbark, Shelter Security, GuardOne, Den Braven Romania, Eco Fire Sistems, Zip Escort, Konrad Adenauer, Affichage Romania, Eurolines. Ne ajutăm partenerii să obţină preţul corect şi să înțeleagă puterea de negociere pe care o pot dobândi”, precizează Costin Damasaru.

Recunoaște însă că lucrurile, deşi par simple, nu sunt deloc simpliste. Şi asta pentru că în dezvoltarea afacerii expertiza a fost necesară, dar nu şi suficientă. „Mai este nevoie şi de cel mai important capital din piaţă, capitalul «încredere». Echipa a acumulat acest capital de încredere în timp, client cu client, pe baza rezultatelor obţinute şi apoi a recomandărilor pe care partenerii noştri le-au transmis în piaţă. Practic, consilierea noastră se face la nivelul pe care ni l-am dorit şi impus încă de la început şi pe care concurenţa iniţială nu-l avea, diferenţa de viziune fiind aceea că noi lucrăm exclusiv pentru clienţii noştri”, explică Costin Damasaru.

Echipa Vorco a înţeles că în spatele oricărui proiect, oricât de ambiţios şi axat pe rezultate, există altul şi mai amplu. De aceea, viziunea companiei este ca, într-un orizont mediu de timp, să reuşească să reprezinte peste 300 de companii medii şi mari, cu notorietate, dar şi cu un trafic de voce şi date suficient de puternic, încât, urmând deviza „unde-s mulţi, puterea creşte”, să implementeze un altfel de model de negociere, care să reunească interesele tuturor clienţilor din portofoliu şi să se bazeze pe forţa pe care acest portofoliu o poate aduce în procesul de negociere, foarte eficient, de altfel.

Un prim pas în extinderea serviciilor
Astăzi, Vorco şi-a extins serviciile de consultanţă în telefonia mobilă cu strategii pentru reducerea costurilor şi creşterea eficienţei în IT&C.
„O parte din clienţii noştri, multumiţi de rezultatele obţinute, ne-au cerut apoi să-i consiliem şi pe partea de tehnologia informaţiilor şi să realizăm astfel o strategie globală de reducere a costurilor. Ca atare, am recrutat încă şase specialişti şi ne-am extins aria de expertiză şi, implicit, businessul”, spune Costin Damasaru.

Dar, în pofida extinderii echipei, noile obiective de afaceri sunt uneori extrem de particularizate sau complexe, încât propria strategie de livrare a unor servicii de calitate o determină să externalizeze unele componente, cum ar fi soluţii profesionale de comerţ electronic, soluţii pentru programe Intranet, web design, web hosting, optimizare pentru motoarele de căutare, achiziţia de echipamente, servicii profesionale de video conferinţă, GPS trucking, virtualizare, instalarea sau mutarea serverelor în hdc.

„Când lucrurile devin foarte complexe pe partea de IT&C, colaborăm cu echipe externe, însă în continuare supervizăm întregul proces, deoarece noi suntem responsabili în faţa clientului pentru rezultatul final. De altfel, această abordare ne-a permis să găsim o nouă oportunitate privind consultanţa în business. Ajutăm companiile pe care le consiliem să-şi găsească parteneri de afaceri al căror mesaj nu ajunge la ele. Şi, ca să folosesc un cuvânt care îmi place foarte mult, pot spune că este un exemplu clasic de serendipitate, care ne-a îndrumat paşii spre a capitaliza toate oportunităţile pe care Dumnezeu ni le-a scos în cale”, conchide proprietarul Vorco.

Un ONG pentru susţinerea artiştilor
În timpul liber, Costin Damasaru lucrează la un alt proiect propriu. Intenționează să revitalizeze un ONG - Self Made Artist - dedicat susţinerii artiştilor care nu au posibilităţi financiare. Deşi o parte din finanțare vine prin Vorco, consultantul are în proiect să atragă şi alte surse de finanţare. Până atunci însă, promovarea acestui proiect inedit a avut deja loc, la Constanţa, unde a fost expusă prima pictura 3D din România, într-un spaţiu public, primind girul autorităţilor locale şi regionale.