Antreprenorul care a prins peștele cel mare în business

Cristian Papaianopol este un pescar împătimit. O parte din lecțiile învățate în timp ce „fuge” după pești răpitori le aplică cu succes și în business. El este fondatorul Consultech Industrial Supplies, o companie din sectorul ingineriei industriale care anul trecut a avut afaceri de peste patru milioane de euro.

Înainte de a tatona antreprenoriatul, Cristian Papaianopol a lucrat pentru elvețienii de la Sulzer, actuala EKW, o companie de top din domeniul ingineriei industriale. A început din postura de product manager, pentru ca, ulterior, timp de mai bine de zece ani, să urce în ierarhie, deținând în cele din urmă funcția de director de vânzări la nivel internațional. Postul i-a asigurat și dreptul la vot în boardul companiei, fără a fi shareholder, și posibilitatea de a vedea lumea. Pentru elvețieni, el a deschis canale de vânzare în Nordul Africii, în Italia, Turcia, Nordul Europei și în România. Asta pentru că, în general, fabricanții de tehnologie de echipamente se bazează foarte mult pe export. La ora actuală, EKW are o rată de export de 80% din tot ce produce pe partea de echipamente.

Când a văzut că are rezultate foarte bune, președintele companiei i-a dat, poate, cel mai bun sfat, pe care Cristian Papaionopol recunoaște că l-a urmat cu sfințenie. „Când simți că este momentul să faci o pauză și să te bucuri de viață, să mergi să faci sport. Să nu-ți înfrânezi acest sentiment, pentru că este foarte important să ai un echilibru între viața personală și muncă, mi-a spus el. Avea pe atunci 70 de ani și era extrem de activ. Înota, făcea sealing, juca golf și avea și foarte bune rezultate profesionale”, destăinuie Cristian Papaionopol. Cu o oarecare legătură cu sfatul primite, Cristian Papaionopol este și un pescar împătimit. „Din punctul meu de vedere, și ca antreprenor și ca pescar, tipul de pescuit pe care îl faci, respectiv la răpitori sau staționari, este foarte important, pentru că face o mare diferență. De pildă, pescuitul staționar te poziționează în același loc, unde ai diverse tehnici și echipamente de a prinde peștele cel mare. Însă spinningul sau pescuitul la răpitori înseamnă să te miști, să cauți un loc, altul, să fii activ și proactiv pentru a prinde peștele cel mare”. Ceea ce, mărturisește antreprenorul, te ajută și-n afaceri. „Pentru că schimbi locul, ești flexibil, nu stai o zi, o săptămână în același loc, sperând că vine peștele. Așa că mergi tu în căutarea peștelui respectiv, al target-ului pe care ți l-ai propus.”

A nădit pentru business

În 2012, a devenit distribuitor al echipamentelor EWK în România prin Consultech Industrial Supplies, business fondat în urma unei investiții de câteva zeci de mii de euro. „De atunci și până acum, compania a ajuns la 35 de angajați și la o cifră de afaceri de 4 milioane și de euro, iar anul acesta menținem trendul”, explică antreprenorul. 

Cel mai dificil moment, din postura de afacerist la început de drum, își amintește Cristian Papaianopol a fost finanțarea proiectelor. „În acei ani, băncile erau mai reticente la a finanța afaceri mici. Apoi, alte momente dificile au fost să găsim oamenii potriviți pentru că afacerea este de nișă și atunci sunt necesare anumite cunoștințe tehnice foarte specifice”. Câțiva ani mai târziu, și-a dat seama că soluția pentru o echipă solidă a constat în a forma oamenii în interiorul afacerii. Așa că a început să recruteze studenți sau proaspăt absolvenți, cu un nivel de salarizare foarte bun, și mărturisește că „cine intră, rămâne”, nu există rotație de personal. „Afacerea fiind în creștere, nu am atins nici 50% din potențialul cifrei de afaceri, avem colegi de șase ani, de opt ani, ceea ce spune ceva. Cum îi motivăm? Cred că specificul activității noastre este variat, nu seamănă o zi cu alta. Astăzi, de pildă, lucrezi cu o fabrică de bere, mâine cu o rafinărie, poimâine cu un spital. Sunt proiecte foarte variate. Avem un portofoliu care deși este unitar, este foarte bine structurat”, explică antreprenorul.

Fiindcă businessul său se dezvoltă pe repede înainte, Cristian Papaianopol a investit, doar în acest an, peste 800.000 de euro în Consultech Industrial Supplies. De exemplu, a mărit suprafața halelor pe care le utilizează. „Acum avem suprafață dublă, ne apropiem de 1.500 mp de depozit și de atelier”. Totodată, 500.000 de euro au fost alocați utilării unei a doua hale cu echipamente de producție, precum o mașină de fabricat „pachete de umplere (sau faguri) pentru turnuri de răcire” de orice marcă, lucru care îl aduce în poziția de unic furnizor de astfel de componente din România cu capacitate de producție locală. „O altă investiție importantă este că am crescut echipa cu șapte persoane anul acesta”, spune Cristian Papaianopol, în timp ce arată de ce  oamenii sunt principalul său asset. „Probabil că acesta este motivul pentru care nu avem rotație de personal, probabil că facem ceva bine care-i face pe angajații noștri să nu se gândească să-și schimbe locul de muncă”, este mândru antreprenorul. 

Cristian Papaianopol a achiziționat și o unitate mobilă de deshidratare a nămolului în valoare de 300.000 de euro, pe care o folosește drept unitate de testare sau închiriere pe termen mediu sau lung. „Logica ei este următoarea: toate unitățile de producție private, fabrici sau stațiile municipale, publice, sunt din ce în ce mai conștiente de importanța tratării apelor uzate. Iar legislația lucrează în acest sens și, să spunem, există o anumită presiune din punct de vedere legislativ pentru ca unitățile de producere să-și soluționeze aceste probleme și dacă nu le-au avut până acum să le modernizeze și să facă investiții. Și atunci unitatea noastră mobilă exact asta face. Fie este testată pentru a se asigura beneficiarii că vor face investiția corectă când vor comanda utilajul nou. Acest proces este extrem de complex în procesul de tratare al apelor uzate. Și atunci ai nevoie de testări, de experimente, de diverse scenarii de lucru pentru a te asigura că tehnologia respectivă își îndeplinește scopul și este potrivită pentru specificul apei uzate dintr-o fabrică de bere sau de ulei. Astfel, dacă după aceea achiziționează utilajul, clienții nu plătesc nimic. Imaginați-vă că este ca un experiment de laborator dar laboratorul se deplasează acolo”.

Partide de pescuit afaceri noi

Planurile antreprenorului pentru 2024 includ prezentarea unui proiect finanțat de fonduri europene. „Lucrăm la el, în prezent. Acolo vorbim de o investiție mult mai mare, de 6-8 milioane de euro și este tot legat de tratarea apelor uzate. Însă, tema este confidențială”.

Aproximativ 20% din cifra de afaceri a companiei o reprezintă exportul. „Vorbim despre Bulgaria, Grecia, Moldova, țările vecine. Avem birou comercial în Bulgaria și în Grecia. Angajați proprii adică. Piața este în dezvoltare, extrem de activă. Suntem bine văzuți, suntem apreciați ca furnizori, avem un grad de retenție al clienților foarte mare. În general, cine intră-n portofoliul nostru rămâne de drag, nu forțat. Lucrăm cu cele mai cunoscute companii, avându-i ca beneficiari din toate domeniile de activitate. Tot ce înseamnă unități de producție. Și cred că nu e un secret, sunt cele mai mari fabrici de la ulei, floarea soarelui la bere, la petrol și gaze”. Recunoaște că i-a fost ușor să-i atragă, în contextul funcției pe care o deținea înainte de a tatona antreprenoriatul. „Și a faptului că portofoliul nostru este format doar din soluții premium. Nu avem soluții low-cost sau de calitate medie. Sau îndoielnică. Suntem percepuți ca furnizori de tehnologii premium. Și chiar asta este și realitatea. Nu doar că suntem percepuți. Iar în industrie, investițiile în astfel de tehnologii se fac motivat pe durata de viață ridicată, pe eficiență energetică foarte bună, consumuri electrice foarte mici, specifice. Iar multinaționalele nu fac rabat de la calitate, niciodată. Mai ieftin înseamnă mai scump: înseamnă timp de oprire pentru fabrică. Defectarea unui utilaj de genul celor pe care noi le comercializăm înseamnă oprirea fabricii. Și atunci, pierderile de producție sunt incomparabil mai mari. ”

Lecțiile lui Cristian Papaianopol pentru antreprenori

• Perseverență – pentru că nu întotdeauna să-ți atingi obiectivele este ușor. E important să fii perseverent și să continui, să nu te descurajezi.  
• Flexibilitate și adaptabilitate – cariera de antreprenor nu presupune uniformitate, și atunci trebuie să te adaptezi la factori externi, la caracteristicile unor piețe specifice. 
• Inovația – în sensul de a deschide noi drumuri, de a fi un trendsetter și de a încerca să fii primul care experimentează o tehnologie, care prezintă o soluție inovativă către partenerii săi. Și a încerca mereu să pui la dispoziția beneficiarului cea mai eficientă și mai modernă tehnologie, chiar dacă din punct de vedere preț ar fi cea mai grea de vândut.