Business la raft. Eugen Saulea, antreprenorul care e tot timpul cu ochii pe rafturile magazinelor

Eugen Saulea, fondatorul ESSA Group, a reușit să impună pe piața românească servicii unice de care beneficiază atât marii retaileri, cât și producătorii. Povestea lui antreprenorială pare simplă: a observat o oportunitate și a transformat-o, în decurs de două decenii, într-un business cu o cifră de afaceri de aproape 20 de milioane de euro. Viziunea a jucat un rol important, dar, în esență, avem de a face cu o poveste despre muncă și, mai ales, despre sacrificii.

Părinții visau să-l vadă că urmează o carieră militară, dar el voia să devină electronist. Nimeni nu se gândea însă că viitorul avea să-i rezerve un parcurs profesional și antreprenorial construit în jurul… comerțului. Pentru că atunci când tânărul Eugen Saulea termina liceul cei mai căutați erau economiștii și avocații, iar meseria pe care și-o dorea nu părea a avea multe perspective, s-a înscris la Finanțe Bănci, la ASE. Acolo s-a „reprofilat” și a obținut o diplomă în management. Școala era importantă, dar simțea că trebuie să și muncească. Astfel, încă din al doilea an de facultate, Eugen Saulea s-a angajat ca agent de vânzări la Efes România. A trecut rapid de la multinațională la Murfatlar, cel mai mare producător de vin din România la acea perioadă, unde a devenit director național pe conturi speciale și director regional pe București. Apoi a plecat pe poziția de director național de vânzări pe Republica Moldova la Brau Union România. În fiecare din aceste joburi a învățat enorm. Pe lângă „secretele” comerțului, a deprins și arta negocierii, dar și știința de a conduce echipe și de a îndeplini obiective ferme. Mai mult, tot aici i-a venit și ideea care l-a impus în lumea antreprenoriatului românesc.

În calitate de director național de vânzări pe segmentul de retail modern la Brau Union,  apela la serviciile unei companii specializate în merchandising. Rezultatele erau mereu sub așteptări: în condițiile în care costul serviciilor era foarte mare, calitatea rămânea extrem de scăzută. Așa că, influențat și de certitudinea pe care o avea – că retailul modern se dezvolta rapid pe piața locală –, în 2004 a renunțat la siguranța unui job de top pentru incertitudinile vieții de antreprenor. Astfel, a pus temeliile BIP Group, specializat în servicii de merchandising, promovare, vânzare și distribuție. Deși a intrat rapid pe piețele importante, cum ar fi București, Iași, Cluj, Timișoara, Ploiești, Brașov, Craiova sau Constanța, creșterea a fost foarte lentă în primii doi ani deoarece cererea pentru servicii de management al stocurilor în magazine era mică. Iar el exact pentru asta era cotractat de marii producători de FMCG – pentru a delega echipe de lucrători comerciali – merchandiseri- astfel încât aceștia să aibă un management complet al stocului de produse pe care le vând în magazine.

Totuși, odată cu deschiderea unor noi hipermarketuri, lucrurile s-au schimbat. Ce a reușit el era să rezolve problema punerii corecte a produsului la raft, în zona de vânzare, dar dezvoltarea retailului din România a adus în piață o nouă nevoie: cea de „comunicare la raft”. Produsele trebuiau scoase în evidență, iar aici era nevoie de servicii inovatoare de marketing. Iar aici el s-a dovedit din nou inspirat, oferind exact ceea ce cereau clienții. Lucrurile au avansat rapid, așa că, în 2008, Eugen Saulea a decis să dezvolte o a doua companie din grup, Pella Events. Totuși, nu avea resurse să scaleze afacerea la nivelul la care își dorea, așa că a vândut un important pachet de acțiuni BIP Group către un fond de investiții britanic, International Marketing & Sales Group Limited (IMSG), într-o tranzacție estimată la 3,3 milioane de dolari. În 2012 avea să-și răscumpere acțiunile ca urmare a vânzării către americanii de la SPAR Inc SUA a 51% din acțiunile Pella Events, companie care rula campanii BTL pentru companii precum P&G, Unilever, JTI, Kraft, GSK, Electrolux, Metro sau Carrefour. Între timp, SPAR preluase și pachetul majoritar de acțiuni al BIP Group. Deși cele două companii erau complementare, rămăsese neacoperită o nevoie: management a materialelor de comunicare. Astfel, în 2010 a apărut ESSA Sales & Distribution, iar patru ani mai târziu ESSA a devenit agent de muncă, prin care Eugen Saulea a început să recruteze oameni pe care să îi închirieze retailerilor. „ESSA angajează oameni pe care îi închiriază pe o anumită perioadă de timp, însă obligația plății salariilor rămâne la noi. Mi s-a tot pus întrebarea de ce ar prefera cineva să se angajeze la noi și nu direct la retailer. Răspunsul este destul de simplu. Un retailer are nevoie de un angajat pentru două luni. Omul acesta nu rămâne fără job după cele două luni, întrucât noi îl trimitem pe alt proiect”, arată antreprenorul cum funcționează ineditul business. Cert este că lucrurile au mers de minune, așa că, în 2016, ESSA devine principala companie din grup, unificând toate cele trei servicii: merchandising, BTL, leasing. „Ce facem noi la ESSA? Practic, preluăm produsul din recepție, punem produsul în raft, promovăm ofertele, recomandăm optim consumatorilor, transportăm și plasăm materiale de comunicare, formăm și delegăm personal pentru structurile punctelor de vânzare”, explică Eugen Saulea. Valoarea adăugată pe care a adus-o domeniului s-a văzut cel mai bine în timpul pandemiei. Atunci, în timp ce tot mai multe companii își trimiteau personalul acasă, el recruta aproape 700 de persoane pentru a răspunde solicitărilor din piață. „În timp ce toți clienții noștri erau acasă și echipele lor de vânzări nu puteau ieși în magazine, noi am suplinit majoritatea activităților lor”, explică antreprenorul. „Angajații noștri au mers să negocieze în locul acestora, să se asigure că există marfă în fluxul de aprovizionare. Noi am fost printre singurii, ca agenție de profil, care am oferit acest tip de serviciu și am reușit să ne mulăm instant pe proiecte și să ne mulțumim clienții”, completează Eugen Saulea. Mai mult, pentru a se adapta solicitărilor din piață, antreprenorul a promovat chiar și un job nou: personal pentru curățenie și dezinfectare.

ESSA Sales & Distribution este astăzi unul dintre cei mai mari jucători din piața serviciilor logistice și de management POSM  (materiale comunicare) din țară.  În plus, oferă și servicii de recrutare, formare, motivare și carieră. Printre serviciile din portofoliul companiei se numără recrutarea şi plasarea de forţă de muncă, BTL şi evenimente, servicii management POSM (materiale comunicare), call center şi manipulare & administrare marfa. ESSA oferă servicii în sistem leasing şi outsourcing pentru peste zeci de clienţi, furnizori şi producători, dar şi pentru marile lanţuri de retail precum Carrefour, Kaufland, Auchan, Metro Cash & Carry, Mega Image. Anul trecut, ESSA Group a înregistrat o cifră de afaceri de aproximativ 19,8 milioane de euro. „Pentru 2022, obiectivul nostru de creștere, de cel puțin 20%, a fost atins. Un rezultat similar am înregistrat și în 2021 prin comparație cu 2020, ceea ce înseamnă că, în ultimii doi ani, afacerea ESSA a crescut cu 40%”, explică Eugen Saulea.

Provocarea resursei umane

La nivelul anului în curs, antreprenorul vede o serie de provocări în privința recrutărilor de personal. Este convins că, fără a avea salarii competitive, va fi foarte greu să atragi în echipă personal valoros și să-l motivezi să rămână. În prezent, există multe joburi disponibile în piața de profil, dar printre cei care aplică pentru un loc de muncă sunt puțini români. De altfel, chiar Eugen Saulea consideră că alternativa o reprezintă personalul non-UE. În cazul particular al ESSA Group, o optimizare importantă a fost implementată în cadrul diviziei de leasing de personal, „cu accent pe segmentul de lucrător comercial și pe cel de preparator comenzi online (picker)”. Ca o consecință, ESSA chiar a apelat la personal non-UE pentru a implementa proiectele partenerilor săi, în special pentru comenzile de lucrători comerciali. „Personalul non-UE, aici referindu-mă la posturile de lucrători comerciali, reprezintă circa 68% din resursa umană a ESSA. Toți cei care fac parte din personalul non-UE sunt foarte implicați la locul de muncă, flexibili la program, motivați de activitățile alocate și disponibili să învețe”, arată câteva avantaje Eugen Saulea. Pentru a contribui la soluționarea lipsei de personal din retail, Eugen Saulea a angajat anul trecut peste 100 de persoane din Sri Lanka. „Sri Lanka este marcată de o instabilitate socială majoră, există revolte și dezechilibre pe scena politică și cel mai mult au de suferit cetățenii simpli ai acestei țări. ESSA încearcă să-i ajute pe acești oameni implicându-i în proiectele din România”, explică Eugen Saulea. Costurile cu un angajat non EU diferă în funcție de țara de proveniență și de calificare, adaugă Eugen Saulea. Un factor cheie în definirea acestuia este legat de ușurința cu care angajatul non EU se poate exprima în limba engleză. De pildă, salariile pentru lucrătorii comerciali se situează între 450 și 550 de dolari, la care se adaugă cazare obligatorie și un buget de aproximativ 150 de dolari pentru cheltuielile cu masa.

Planuri și mai mari

În mai 2022, antreprenorul Eugen Saulea anunța o investiție într-un nou domeniu – inventarierea digitală – și anunța lansarea pe piața din România a companiei DANTEM, pe care o dezvolta împreună cu omul de afaceri ceh Petr Adámek. „Vrem să customizăm serviciile pentru piața autohtonă. Obligatorie în România, inventarierea patrimoniului se face la sfârșitul exercițiului financiar. În plan local, procesul nu prea este tehnologizat, de obicei se numără manual și se etichetează din pix”, arată Eugen Saulea. În filiala DANTEM din România, Eugen Saulea și Petr Adámek sunt parteneri egali: primul a venit în acest business cu resursa umană și logistica deja existente, prin ESSA Group, iar al doilea cu echipamentele deja existente în Cehia și know-how-ul acumulat de-a lungul anilor. Decizia antreprenorului român de a dezvolta tehnologia inventarelor pe piața românească a fost luată tocmai pentru că procesul de inventariere este unul complex, mare consumator de energie și generator de erori atunci când nu este corect organizat și coordonat. De exemplu, în prezent, diferența dintre un inventar clasic implementat în România si unul implementat în Cehia este foarte mare. Mai precis, modelul ceh elimină eroarea umană și necesită cu 50% mai puține resurse. Acest nou business vine să acopere o nevoie acută pe care antreprenorul a observat-o pe piața din România, așa că este extrem de optimist cu privire la viteza cu care va reuși să se impună pe piață. Iar cea mai bună dovadă că se pricepe bine să identifice oportunitățile este chiar dezvoltarea ESSA Group, devenit astăzi cel mai mare jucător de pe piaţa serviciilor de trade marketing și vânzări din țară.