În business, fă rai din ce ai!

Perseverența și curajul de a-ți urma visul, împreună cu mult ajutor… divin. Aceasta este explicația succesului UTILBEN, grup de companii pe care soții Oana și Ruben Marian l-au crescut chiar de la zero, adică fără să aibă vreun capital de pornire, la aproximativ 30 de milioane de euro.  

Fără educație în afaceri, lipsiți de experiență sau sprijin, dar cu o idee clară în minte și mult entuziasm, Oana și Ruben Marian s-au folosit de tot ceea ce știau ei să facă mai bine pentru a fonda Utilben, importator și distribuitor de utilaje grele în industria construcțiilor pentru agricultură. Fondată în 2006, în Cluj, compania Utilben este piesa de rezistență a grupului de firme pe care cei doi le-au dezvoltat în ultimii 18 ani: lider în industrie, cu peste 130 de angajați și patru sedii, în Cluj, București și Iași. În prezent, Utilben furnizează echipamente agricole și de construcții, noi și second-hand, iar printre serviciile pe care le oferă se numără închirierea de utilaje, ateliere de service, flotă de service mobil, atașamente, piese de schimb, finanțare și consultanță. Celelalte companii din grup sunt AGRIBEN, ferma agricolă, REGIVERO – producție dermato-cosmetice pentru păr și AVANTI – agenție de marketing.

Start cu tenacitate

În faza incipientă a demersului antreprenorial, constrânși de lipsa unui spațiu de lucru dedicat, cei doi „făceau business” de la masa din bucătărie. Abordarea lor în comerțul cu utilaje, limitată de resurse financiare insuficiente pentru achiziționarea de echipamente, a condus la identificarea unei oportunități în domeniul intermedierii. Astfel, au dezvoltat un model de afaceri bazat exclusiv pe vânzarea online a utilajelor, o strategie revoluționară pentru piața românească. Au dezvoltat rapid o platformă online și au stabilit întâlniri cu firme locale din domeniul construcțiilor, presupunând că acestea ar putea avea nevoie de utilaje. Zilele lor se desfășurau într-un ritm alert, cu zeci de apeluri telefonice, întâlniri și elaborare de oferte. Deși entuziasmul era la cote înalte, lipsa unui istoric și a unor referințe solide au fost obstacole majore în realizarea primei tranzacții. Mai mult, nu aveau resursele financiare necesare pentru achiziționarea echipamentelor sau pentru menținerea unui stoc adecvat și nici bani pentru investiții în marketing. Ca peisajul să fie complet, trebuie spus că niciunul nu avea un venit stabil. După căsătorie, au renunțat la sprijinul financiar din partea părinților, însă au continuat să primească pachetele salvatoare… cu mâncare. 

„Cât timp intenționați să mai rămâneți fără un loc de muncă?” veneau presiunile din partea celor apropiați. „Cum vom reuși să construim o afacere fără investiții? Cine va cumpăra de la noi?” erau alte întrebări care îi frământau constant. „Observând marea discrepanță între ceea ce gândeam noi și realitatea dură cu care ne confruntăm zilnic, doar perseverența și încrederea în noi înșine ne-au ajutat să nu renunțăm”, spune Ruben Marian.

Lecții de business

Cu banii economisiți la nuntă, au plătit un avans de 30.000 de euro pentru apartamentul în care se mutaseră deja și erau nevoiți să ia un credit pentru a plăti diferența. Neavând venituri, nu au reușit să obțină un credit și au pierdut atât apartamentul, cât și avansul. În acel moment, și-au stabilit primul termen limită, hotărând să continue proiectul doar până la sfârșitul anului. „Dacă nu va avea succes, mă voi angaja în IT”, se gândea Ruben Marian. „Ceea ce mi-a dat încredere și m-a ajutat să continui a fost relația cu Dumnezeu și, desigur, soția mea.” A durat mai mult de un an să convingă primul client să plătească integral în avans un utilaj pe care îl văzuse doar în fotografii. Așa se face că, pe 22 decembrie, se afla la un alt client care i-a pus aceleași întrebări și a avut aceleași obiecții. Atunci, aștepta să se termine anul pentru a începe altceva. „Când mi-a spus că vrea să semnăm contractul, nu mi-a venit să cred. Am plecat acasă după ștampilă, căci nu o aveam la mine, și m-am întors. A fost una dintre cele mai fericite zile din viața mea. Au urmat perioade bune”. Totuși, greul de abia începea. Pe lista provocărilor întâmpinate s-au numărat furturile repetate ale utilajelor și înșelăciunile din partea clienților, furnizorilor și chiar a unor angajați. Au existat și situații în care și-au stabilit obiective nerealiste, risipind energie  și ajungând chiar să devină captivi în propria afacere. „Toate aceste experiențe ne-au arătat că, de fapt, trebuie să ne redefinim valorile și să căutăm un echilibru.” Iar aceasta a fost, de fapt, calea spre succes.

Grupul Utilben a încheiat anul 2023 cu o cifră de afaceri de 28 milioane de euro, mai mare cu 23% față de anul anterior. Forța motrice a constituit-o vânzarea de utilaje și atașamente pentru construcții, linii de business care au înregistrat o creștere de 52% față de anul 2022. De asemenea, linia de business utilaje de construcții a înregistrat o creștere de 101% față de anul 2022, utilajele agricole au înregistrat o creștere de 10%, vânzarea de atașamente a crescut cu 20%, businessul de service a crescut cu 48%, iar linia de business rental a fost cu 44% mai mare față de anul 2022. „Visul nostru este să ne extindem pe piețele internaționale, în special în Orientul Mijlociu, nordul Africii și Asia Centrală”, povestește Ruben Marian. La ora actuală, UTILBEN este în plin proces de extindere. Până în anul 2025, antreprenorii și-au propus să deschidă filiale UTILBEN în Timișoara și Craiova, pe lângă sediile pe care le au deja în Cluj, București și Iași. Mai mult, până în anul 2029, vor să se extindă la nivel internațional și să deschidă filiale UTILBEN în Ucraina, Bulgaria, Moldova și Serbia, iar până în anul 2031, cei doi și-au propus să lanseze produse sub brand propriu și să se extindă în Orientul Mijlociu și Africa de Nord. „Urmează să creăm o rețea de magazine proprii. Nu în ultimul rând, ne dorim să achiziționăm alte companii și să listăm Grupul UTILBEN la Bursa de Valori București”, încheie, optimist, antreprenorul.