Povestea indianului îndrăgostit iremediabil de România și de gustul afacerilor cu afine

Fostul director executiv al unui brand global de băuturi, Ajay Naqvi a pariat pe o plantație de afine în România și pe o linie proprie de procesare prin care vrea să vândă sucuri 100% naturale de aproape jumătate de milion de euro în 2023.

A condus departamentul de Creative Excellence pentru Coca-Cola, în India și Asia de Sud, a fost responsabil de Marketing pentru Airbnb India și a lucrat cu cele mai bune agenții de publicitate din lume (Ogilvy, DDB, Bates, Burnett) în India și Asia de Sud-Est. Toate acestea până în ziua în care indianul Ajay Naqvi și-a cunoscut, în țara lui natală, viitoarea soție, pe Ramona, și a decis să o urmeze pe meleagurile mioritice. „Am cunoscut o țară de care m-am îndrăgostit, de la frumusețea naturii sale, la formele de relief spectaculoase, până la cultura sa”, explică Ajay Naqvi ce l-a determinat să-și facă un alt drum în carieră.  Astfel, în 2016 a achiziționat o plantație de afine, în urma unei sume de aproximativ de 80.000 de euro, și a pus temeliile companiei Dealul cu Afine, care funcționează astăzi sub brandul The Blue Renaissance. Ca detaliu deloc nesemnificativ, evaluarea din prezent a companiei a ajuns la nu mai puțin de 6 milioane de euro. În prezent, plantația sa se întinde pe 10 ha de teren în satul Toderița, lângă Făgăraș, județul Brașov, iar unitatea de procesare se află în satul Valea Ursului, județul Iași. Până la finele anului, antreprenorul estimează afaceri de 400.000 de euro și triplarea acestei cifre în 2024.

Planul de a cuceri lumea cu afinele românești 

Ajay Naqvi a vrut să arate oamenilor că pot avea o relație „bună” cu mâncarea și, implicit, cu sucurile. Iar asta la nivel global. Și, dacă inițial pornise Dealul cu Afine pe modelul farm-to-table, respectiv lansase compania drept un furnizor de afine pentru producătorii de sucuri, în 2020 a anunțat linia de produse The Blue Renaissance, care a înlocuit complet modul în care funcționa afacerea până atunci. Șase ani a durat până să-și poată asigura propria linie de procesare certificată organic. Iar progresul a avut un ritm constant și gradual, în timp ce provocările pe care încă încearcă să le depășească pornesc de la lanțul de producție, achiziționarea de materii prime, distribuție – și nu pot fi grăbite. Aceste provocări nu au fost depășite anterior de jucători similari din piață pentru că este primul produs de acest gen. „Ne străduim, prin creșterea într-un ritm poate mai temperat decât am dori, să ne asigurăm că ne vom consolida o poziție semnificativă pe piață, astfel încât tot mai multe persoane să ne poată consuma produsele organice, 100% fruct, fără apă sau zahăr adăugate”, spune antreprenorul.

Că a gândit un business sănătos, o dovedește și faptul că produsele sale vor ajunge până la finele anului pe mai multe piețe din Orientul Mijlociu, precum Emiratele Arabe Unite, Arabia Saudită, Iordania sau Qatar. De asemenea, tot până la finalului lui 2023, antreprenorul anunță investiții de 300.00 de euro în linia de producție, automatizări, optimizări sau dezvoltare de noi produse. „Suntem în negocieri cu reprezentanți ai unor lanțuri de retail din Europa și Orientul Mijlociu și sperăm ca până la finalul anului să avem o prezență internațională a brandului. De asemenea, ne dorim să avem o prezență și în zona horeca – pe segmentul premium & de specialitate – și în alte businessuri, precum farmacii sau clinici medicale ori de estetică. De asenebea, estimăm că vom încheia acest an cu o cifră de afaceri de aproximativ 400.000 de euro. Ne dorim o creștere sustenabilă și un profit sănătos.” Deși lumea businessului îi era cunoscută, provocările antreprenoriatului au fost multe și mari. Le-a făcut însă față datorită sprijinului familiei. „Aveam 40 de ani când am început afacerea. Nu am avut niciodată un mentor, dar am fost inspirat de multe persoane din viața mea. Am observat că nimic nu învinge munca grea și consecvența. Cei mai înfocați susținători ai mei au fost familia și prietenii apropiați. Soția și fiul meu m-au ajutat an de an, au fost un sprijin constant, au lucrat cot la cot cu mine. Soția mea în special a fost cea căreia îi sunt recunoscător că m-a încurajat să pornesc pe acest drum și a preluat responsabilitățile financiare ale familiei”, mărturisește el. În ceea ce privește piața locală, antreprenorul consideră că este perfectă pentru a-ți începe un business de mare anvergură, deoarece este foarte dinamică și reprezintă un excelent teren de testare pentru piețele europene consolidate. „Consumatorul este inteligent și exigent aici și nu poate fi păcălit. El cere ce e mai bun, la fel ca omologii din Europa de Vest”, explică Ajay Naqvi. 

Cu toate acestea, piața de produse organice este încă redusă în România. Anul trecut, oficiali ai Comisiei Europene estimau că în Europa valoarea per capita al consumului de produse organice este de 102 euro, comparativ cu România unde aceasta se situează la 2 euro. „Cea mai mare piață pe acest segment din UE este Germania, cu 15 miliarde de euro, în timp ce în România piaţaeste de 41 de milioane de euro. Diferențele sunt uriașe, însă acest lucru nu ne descurajează, ci, dimpotrivă, ne arată că este loc pentru a ne dezvolta, pentru a crește chiar exponențial ”, mai spune antreprenorul. De altfel, piața sucurilor din România este evaluată la aproximativ 170 de milioane de euro. „Consider că va înregistra o creștere robustă, în special datorită opțiunilor inovatoare și mai sănătoase. Toate aceste date ne dau încredere, cum spuneam, că avem potențial uriaș de creștere. Tocmai de aceea, ne dorim ca în următorii ani să ne triplăm anual cifra de afaceri”, este optimist antreprenorul 

Prima recoltă

Dacă în 2016, Ajay Naqvi achiziționa plantația de afine din Toderița, în 2022 realiza primul lot de 300 de litri de suc 100% afine, fără zahăr și apă adăugate. Își amintește că a vândut totul într-o săptămână, așa că în 2021 a produs 2.000 de litri, pe care i-a vândut în câteva săptămâni. Anul acesta, a procesat deja 20 de tone de fructe și estimează să încheie anul cu procesarea a cel puțin 100 de tone de fructe. Din portofoliul The Blue Renaissance, fac parte 11 sucuri – patru amestecuri de fructe și șapte băuturi funcționale.

Primii ani ai afacerii au fost cei care au modelat valorile de bază ale brandului, spune Ajay Naqvi, respectiv o relație puternică cu clientul – fiindcă Dealul cu Afine era  un furnizor de încredere de afine pentru mii de clienți fideli care pre-comandau fructele cu luni înainte ca acestea să fie culese –, o abordare inovatoare pe piața sucurilor. „Mai precis, clienții precomandau produsul cu câteva luni înainte ca acesta să fie recoltat, urmând ca acesta să fie livrat imediat după recoltare. Modelul farm-to-table a funcționat câțiva ani, iar businessul românesc a creat astfel o comunitate puternică care a și avut ocazia să testeze primele sucuri 100% din fructe, în 2020, când a fost lansată linia de produse The Blue Renaissance. Aceasta o înlocuiește complet pe cea pentru care a fost cunoscut Dealul cu Afine, iar numele brandului vine din faptul că noi considerăm că piața sucurilor are nevoie de o renaștere, iar albastrul este evident”, spune Ajay Naqvi.

Rețeta ideală

În 2020, antreprenorul spune că a pornit diferit față de 2016, când banii investiți proveneau din fonduri proprii, fără să știe foarte multe despre ce îl aștepta. „De data aceasta, odată ce am ajuns la concluzia că acesta este produsul pe care vrem să-l dezvoltăm, am derulat inițial câteva runde de strângere de fonduri, prin care am reușit să strângem un milion de euro până acum. Iar investiția totală de până acum în The Blue Renaissance este de 1,2 milioane de euro. Suntem finanțați de investitori cu renume global. 75% din echipa noastră de conducere are o experiență totală de 100 de ani în industria băuturilor, lucrând anterior cu companii de renume din domeniu. Acești investitori provin din Statele Unite ale Americii, Portugalia, Dubai și India”, preciziează antreprenorul.

Primii clienți au venit online, din baza inițială creată prin Dealul cu Afine, însă destul de repede au atins și alte segmente de clienți. În plus, deși aveau mai puțin de 6 luni de când au lansat la scară largă acest business, sunt deja prezenți și în retail, în magazine precum Ototo sau Farmacia Tei. „Ne redefinim în mod continuu tipologia clientului. Desigur, early adaptors sunt cei preocupați de un stil de viață sănătos, care caută în consecință produse sănătoase. Ei fac parte din toate grupele de vârstă, dar observăm o preferință din partea tinerelor femei, a tinerilor părinți. Totuși, consumatorii reprezintă sunt într-o continuă mișcare, ei nu mai reprezintă o masă omogenă pentru mult timp. Pe de altă parte, clienții noștri sunt businessuri care activează pe segmentul produselor organice, naturale care urmăresc să-și diversifice portofoliul de produse cu alegeri sănătoase, în același timp delicioase, produse premium care pot oricând concura cu piața internațională. De altfel, un alt avatar de client este reprezentat de retailul internațional. Suntem în negocieri cu reprezentanți ai unor lanțuri de retail din Europa și Orientul Mijlociu și sperăm ca până la finalul anului să avem o prezență internațională a brandului. De asemenea, ne dorim să avem o prezență și în zona horeca – pe segmentul premium & de specialitate – și în alte businessuri, precum farmacii sau clinici medicale ori de estetică”, explică Ajay Naqvi.

În prezent, procentul majoritar de vânzări este reflectat de canalul propriu, însă antreprenorul estimează că lucrurile se vor echilibra curând, canalul B2B balansând lucrurile, iar în anii următori crede că va deveni principalul canal de vânzări. „Probabil că provocările se vor intensifica pe măsură ce ne diversificăm portofoliul de produse, respectiv numărul de parteneri locali și internaționali. Acum, ne axăm pe a investi toate resursele pe optimizarea fluxului de producție astfel încât să avem o creștere sustenabilă. Suntem pregătiți pentru scalare, însă continuăm să investim în acest sens. Nu ne dorim să devenim victima propriului succes”, este realist antreprenorul. Cu alte cuvinte, aplică în business un celebru proverb românesc: „Nu pune carul înaintea boilor!” Iar, în loc de concluzie, se poate spune că, indiferent dacă este de inspirație indiană sau românească, Ajay Naqvi a găsit rețeta ideală, atât în business cât și în viață.