Transparența prinde viteză pe piața auto second-hand

Piața mașinilor rulate evoluează rapid și, odată cu ea, evoluează și dealerii care activează în cadrul acesteia. Tot mai mulți dintre ei nu mai merg pe instinct, ci își bazează deciziile pe date. Astfel, ei aleg să folosească rapoarte de istoric bazate pe codul VIN (Vehicle Identification Number) al fiecărui vehicul pentru a evita riscurile când cumpără mașini rulate, pentru a câștiga încrederea cumpărătorilor și pentru a se remarca într-o industrie competitivă. Potrivit unui studiu realizat de carVertical, piața mașinilor rulate din România arată o tendință clară: experiența generează prudență. Cu cât o reprezentanță auto are o vechime mai mare, cu atât este mai probabil să verifice fiecare vehicul înainte de a-l cumpăra.

Ani la rând, piața mașinilor rulate din România a funcționat după o regulă simplă: „merge și-așa”. Intuiție, noroc, kilometraje cosmetizate și o toleranță generală față de zonele gri. Datele recente arată însă că acest model se clatină. Nu din altruism, ci din necesitate economică. Dealerii cu experiență au înțeles primii că lipsa de transparență costă reputație, timp, bani și, în final, supraviețuirea pe o piață tot mai concurențială. 

Faptul că 60% dintre reprezentanțele din România cu peste 15 ani de activitate verifică fiecare mașină înainte de achiziție nu este un gest de bunăvoință, ci rezultatul unor lecții învățate pe propria piele. Lipsa unui registru auto european, care să conțină datele tuturor mașinilor particulare înmatriculate în Uniunea Europeană (cum ar fi o bază de date unică RAR), permite ca mașinile cu istoric problematic să circule nestingherite dintr-o țară în alta. Datele sunt clare: riscul de kilometraj dat înapoi este semnificativ mai mare la vehiculele importate. În acest context, verificarea istoricului este singurul instrument real de control al riscului.

Interesant este că transparența începe să fie folosită nu doar ca mecanism defensiv, ci și ca armă comercială, arată sondajul realizat de carVertical. Dealerii care oferă rapoarte de istoric nu doar că se protejează, ci vând mai repede și mai convingător. Într-o piață în care neîncrederea a fost mult timp norma, simplul fapt de a arăta date verificabile devine un diferențiator puternic. Practic, încrederea a ajuns să fie monetizată.

Ce preferă dealerii să vândă

Studiul asupra pieței românești dezvăluie un peisaj dinamic, care cuprinde atât reprezentanțe auto noi și ambițioase, care doresc să modeleze viitorul vânzărilor auto, cât și un contingent puternic de veterani consacrați. Dintre dealerii auto chestionați, 25% erau relativ noi în piață, activând de 1-3 ani. Cu toate acestea, cea mai mare parte (31,3%) dintre dealerii din studiu sunt în activitate de peste 15 ani.

Jumătate dintre reprezentanțele auto care au participat la sondaj (50%) vând mai puțin de 100 de vehicule pe an. Deși ne-am putea aștepta ca aceștia să vândă mai multe mașini din clasa economică, realitatea este diametral opusă. Majoritatea dealerilor auto români care au fost chestionați se specializează în mașini de gamă medie, acesta fiind punctul ideal unde marjele de profit sunt mai mari, iar surprizele sunt mai puține. Mașinile ieftine se pot vinde repede, dar aduc și profituri mai mici și mai multe dureri de cap – de la probleme mecanice ascunse până la clienți dezamăgiți.

Mai multe importuri, mai multe riscuri

Conform sondajului, 62,5% dintre dealeri își procură mașinile prin intermediul licitațiilor, 50% importă din străinătate și 53,3% achiziționează vehicule după încheierea perioadei de leasing. Această dependență puternică de importuri vine la pachet cu riscuri serioase. Deoarece țările europene nu fac schimb de date auto și nu există un registru auto unificat în Europa, multe vehicule se mută dintr-o țară în alta, având în spate un istoric dubios. Ce înseamnă acest lucru pentru dealeri? Aceștia trebuie să fie extrem de atenți atunci când importă mașini, deoarece un vehicul în stare proastă nu numai că poate cauza pierderi financiare, dar le-ar putea afecta și reputația.

Majoritatea (87,5%) dealerilor români care importă mașini verifică istoricul fiecărui vehicul pe care îl aduc. Acest lucru arată o schimbare clară către o prudență mai mare și un grad mai ridicat de profesionalism în industrie. Tot mai mulți dealeri recunosc riscurile asociate importurilor și iau măsuri proactive pentru a se asigura că fiecare mașină pe care o vând îndeplinește standarde mai ridicate de transparență și calitate.

Rapoartele de istoric, avantaj în vânzări

Practicile comerciale de pe piața mașinilor second-hand se schimbă rapid și tot mai mulți dealeri tind să verifice istoricul fiecărei mașini înainte de a lua decizia de a le achiziționa. Deoarece aceștia cunosc prea bine care sunt riscurile asociate mașinilor second-hand, încearcă să le gestioneze și să nu lase totul la voia întâmplării.

Dintre toți dealerii din România chestionați, 50% au declarat că verifică istoricul fiecărei mașini în parte, în timp ce 37,5% efectuează o verificare a istoricului în cazurile suspecte, arată analiza celor de la carVertical.

Un raport de istoric auto nu este doar o plasă de siguranță, este un instrument de marketing. Cumpărătorii de astăzi sunt bine informați și precauți în ceea ce privește problemele tipice cu care se confruntă mașinile second-hand. Cumpărătorii așteaptă transparență, iar dealerii care le-o oferă le câștigă încrederea (și fidelitatea). Această tendință în creștere remodelează piața, oferind dealerilor proactivi un avantaj clar față de concurență. Sondajul a constatat că 56,3% dintre dealeri oferă vehiculele premium, iar aceste rapoarte fac acum parte din experiența standard de vânzare – nu sunt un supliment opțional.

Și sub caroseria nouă pot sta surprize neplăcute

Doar 12,5% dintre dealerii din România aleg să vândă vehicule care au un kilometraj de până la 100.000 km. Majoritatea sunt mai deschiși către mașini cu kilometraj mai ridicat. La rândul lor, cumpărătorii caută vehicule second-hand având așteptări specifice privind kilometrajul. Unii dintre ei nu vor să cumpere mașini care au la bord peste 100.000 km, pe când alții duc această limită superioară spre 150.000 km sau chiar 200.000 km.

Există o convingere larg răspândită printre cumpărătorii de mașini că mașinile mai noi sunt mai sigure deoarece acestora nu li s-ar mai putea da kilometrajul înapoi și că rareori au daune. În realitate, această credință este un mit pe care-l exploatează escrocii care tind să modifice kilometrajul chiar și la vehiculele de 3 sau 5 ani vechime și să ascundă istoricul accidentelor.

Recent, o altă cercetare carVertical în România a demonstrat că, dintre toate vehiculele fabricate în 2021, 1,7% aveau kilometrajul dat înapoi, 1,3% în rândul celor din în 2022 și 1,5% dintre cele fabricate în 2023. O mașină căreia i-a fost derulat kilometrajul valorează întotdeauna mai puțin decât prețul cerut de vânzător, cumpărătorii riscând să plătească în exces atunci când achiziționează astfel de vehicule. Mai mult, cu cât mașina este mai scumpă, cu atât pierderile financiare sunt mai mari pentru noul proprietar.