Pionieratul în vânzarea de mobilă online, capital pentru succes

Are 41 de ani și o experiență de 20 în antreprenoriat. Alin Trușcă este cofondatorul primului magazin de mobilă online din România, un pionier în domeniu său de activitate. Pe atunci, piața era nu mică, ci foarte mică și nimeni nu avea încredere să cumpere un produs pe care nu îl vedea înainte. Iar plata cu cardul părea imposibilă. Cel mai bun exemplu este chiar acel prim business fondat de antreprenor, care nu a rezistat crizei din 2008. A fost un mic eșec, care însă a stat la baza succesului de care se bucură astăzi.

În 20 de ani, peisajul de business s-a schimbat fundamental. EVOhoreca, businessul fondat de Alin Trușcă în 2011, în urma unei investiții de 12.000 de euro, a ajuns la afaceri de 1,6 milioane de euro în 2022, în creștere cu 33% față de anul precedent. „A contribuit la această creștere nu doar strategia de vânzări, ci și faptul că a investit 100.000 de euro în mărirea spațiului de depozitare, în extinderea stocurilor și portofoliului de produse. Am luat aceste măsuri pe fondul revitalizării resimțite în industrie după ridicarea tuturor restricțiilor cauzate de pandemie și a fost decizia corectă, care a contribuit la cifrele frumoase de la finalul anului”, mărturisește antreprenorul.

Tocmai de aceea și-a propus ca în 2023 să continue strategia începută anul trecut și să investează în continuare în dezvoltarea spațiilor proprii de depozitare care să-I permită optimizarea timpului de livrare, dar și extinderea continuă a portofoliului de produse și creșterea stocului pe anumite categorii cu o dinamică accentuată sau sezonieră. Bugetul alocat pentru acest an se ridică tot la 100.000 euro.  „Ne-am propus să ne consolidăm poziția pe segmentele în care dinamica este deja ridicată – cum sunt amenajările de birouri, restaurante, terase, cantine, dar și consolidarea unei linii de business lansate în 2020 – dotarea hotelurilor, pentru care am investit în diversificarea portofoliului și nu numai. Aceste strategii ne vor asigura o creștere a cifrei de afaceri de 15% pentru 2023 și, până în prezent, cifrele arată că ne înscriem în linia propusă.”

Pentru EVOhoreca, 2022 a fost cel mai bun an fiscal de la înființarea companiei. Mai precis, afacerile companiei au întrecut chiar și rezultatele din 2019, considerat cel mai bun an până la debutul restricțiilor din perioada de pandemie. Tot în 2022, alături de echipa sa, Alin Trușcă a organizat prima campanie Black Friday din istoria companiei, cu un impact pozitiv asupra vânzărilor, aproximativ o treime din stocuri fiind epuizate în primele 24 de ore de campanie. Astfel, a reușit să depășească rezultatele din 2019, cel mai bun an până la acel moment, punând un accent ridicat pe eficientizarea operațiunilor, prin investiții în logistică, în produse și dotarea echipelor de montaj cu mașini și utilaje noi. De asemenea, spune că și-a îndreptat atenția și mai mult spre zona online, unde au investit în promovare către noi clienți. Un alt aspect important este faptul că, deși la nivel de comenzi numărul acestora a fost cu 18% mai mic decât în 2021, valoarea acestora a înregistrat o creștere de 33% de la an la an. Mai precis, dinamica a venit pe fondul menținerii focusului pe contractarea de proiecte premium. Astfel, dacă în 2019, valoarea medie a unui proiect de amenajare a fost de 6.000 euro, în 2022 media a urcat la 15.000 euro, iar cel mai mare proiect a fost de 100.000 euro. Iar în 2023, trendul ascendent s-a menținut. „Clienții își doresc proiecte sustenabile, investiții care să aducă return, așa că sunt mai atenți la design, dar și la calitate”, este convins antreprenorul.

În ceea ce privește dinamica din punct de vedere al canalelor de vânzări, magazinul online a continuat să genereze 15-20% din cifra totală de afaceri. Este un canal preferat de clienții recurenți, care știu deja la ce să se aștepte din punct de vedere al calității și termenelor de livrare și care preferă piese de mobilier de serie. În ceea ce privește clienții din ultimii zece ani, EVOHoreca și-a extins continuu operațiunile la nivel regional, iar astăzi au clienți constant din 12 țări europene. Strategia de expansiune nu a fost forțată, ci s-a dezvolat organic și în mod natural. „Viziunea noastră pentru 2023 este să ne menținem concentrarea pe clienții internaționali, estimând că aceștia vor contribui cu aproximativ 20% din cifra de afaceri”, își expune strategia Alin Trușcă. Diferențele dintre modul de a face afaceri cu clienții din vestul Europei și cei de pe piața locală sunt notabile, expică antreprenorul. Mai exact, clienții din vest sunt foarte pragmatici și au cerințe bine definite, însoțite de caiete de sarcini foarte bine elaborate. „Având o experiență mai vastă decât a noastră, aceștia știu exact ce doresc și caută soluții practice, adesea cu bugete mai reduse comparativ cu piața din România. De asemenea, cerințele de customizare sunt mai rare, ceea ce facilitează gestionarea comenzilor.” Principalele țări din care provin comenzile internaționale sunt Germania, Franța, Marea Britanie și Spania. Livrările către țările din Uniunea Europeană sunt asemănătoare cu cele din România, cu excepția unei durate mai mari de transport și a costurilor asociate. 

Lecții de business

Înainte de EVOhoreca, tânărul a pus bazele unui business similar, însă de producție de mobilier care, își amintește el, a crescut și a tot crescut până în 2008, când s-a prăbușit pe fondul crizei. „Pot să înțeleg când ajung la capătul unui drum, dar acest lucru nu înseamnă că este finalul drumului. Este poate doar o intersecție, o curbă, o bifurcație. Mereu drumul continuă”, explică Alin Trușcă. „Cred că momentul falimentului primului business a fost cel mai dificil moment. Cel puțin așa se vedea atunci. Acum, sunt convins că nu mi s-ar mai părea la fel pentru că știu că nimic nu este definitiv. Atunci… eram mai tânăr și cu jumătate de experiență de business. Am trecut însă peste știind că trebuie să îmi achit datoriile și să o iau de la capăt. Am avut-o alături pe soția și partenera mea de afaceri, Raluca, iar drumurile în doi sunt mereu mai simple. Pe de altă parte, supraviețuirea este parte din ADN-ul unui antreprenor, face parte din plăcerea jocului, în special pentru cei ca mine, care nu au intrat în business exclusiv pentru profit, ci mai degrabă pentru satisfacția de a-ți fi lăsat amprenta. Profitul a fost întotdeauna o consecință a faptului ca ne-am făcut treaba bine, iar atunci când am pierdut am învățat lecții valoroase și nu numai că nu am renunțat, ci ne-am ambiționat să devenim mai buni”, continuă antreprenorul.

Așa se face că a ajuns să pună  temeliile EVOhoreca, în urma unei investiții de 12.000 de euro, fonduri proprii. „Drumul nu a fost simplu, în 2008, când credeam că businessul nu poate merge decât în sus, a venit criza și… am dat faliment.  Practic în 2011 am luat-o de la capăt, pornind de la aceeași idee, dar cu strategii mai bine conturate și mai bine pregătit pentru orice s-ar putea întâmpla. De aceea în 2020, când am înregistrat o scădere de 30%, nu ne-am speriat. Eram pregătiți. Ne-a ajutat și faptul că dispuneam de utilaje și echipamente de la businessul precedent. Astfel, am evitat creditarea 10 ani și am crescut exclusiv prin reinvestirea profitului”, arată Alin Trușcă.

Pentru că avea deja experiența primului business, în care a interacționat cu spații publice, restaurante, pensiune sau zona office, a ajuns la acea vrele la concluzia că segmental HoReCa aducea cel mai bun ROI. Astfel, a ales rentabilitatea și a pornit imediat ce a reușit să strângă suma necesară pentru a lansa businessului. „Practic până am reușit să ne reașezăm din punct de vedere financiar”

EVOhoreca a fost pe profit încă de la început, nu a înregistrat niciodată pierdere în cei 12 ani de când există pe piață. „Am fost un antreprenor precaut, am ținut cheltuielile sub control. Nu m-am supraevaluat nici când lucrurile mergeau foarte bine, am făcut pași siguri. Când lucrurile au mers mai slab decât anticipasem, am activat un plan de back-up.” De exemplu, în 2020, când piața HoReCa era lovită de restricții și incertitudine, Alin Trușcă a activat JUKO, un business de mobilier pentru spații publice și de joacă, fondat în 2016, dar pe care nu avusese timp să-l pună la punct cum și-ar fi dorit. Însă în 2020 a fost back-up planul care l-a ajutat să rămăna pe profit. „Noi am rămas însă fideli ideilor cu care am început: să oferim soluții de mobilier pentru orice spațiu. Fie că este mobilier la comandă sau nu, indiferent de buget, indiferent de locul care trebuie amenajat”, susține antreprenorul.

Rețeta succesului? Și-a construit o prezență puternică în online, și-a respectat comenzile, clienții și promisiunile făcute acestora, a livrat la timp, chiar dacă a însemnat să stea pe teren la montaj noapte de noapte. Și spune că încă o mai face. „Încă merg pe teren și încă o fac cu plăcere. Pentru că un lucru nu s-a schimbat în piață. Felul în care clădești relația cu clienții tăi. Eu nu am fost niciodată angajat, așa că nu am avut de la cine să învăț să fiu manager, negociator. Pur și simplu am învățat din mers. Uneori m-am împierdicat, alteori am alergat, uneori am rămas în urmă, dar nu m-am oprit niciodată”, spune el. Aceste lucruri se traduc în faptul că și-a consolidat o poziție în piață și a devenit un furnizor de încredere nu doar pentru industria HoReCa, ci și pentru alte tipuri de clienți din România sau din străinătate. Pe piața din România de exemplu, EVOhoreca a amenajat total sau parțial hoteluri cu zeci sau sute de camere,  cum ar fi Hampton by Hilton din Iași, Double Tree Sighișoara sau Alcor Hotel Mamaia. Alte proiecte au presupus amenajarea cantinelor angajaților pentru unele dintre cele mai mari fabrici prezente în România, cum ar fi Dacia, Renault, Ford, Petrom City, Continental sau Bosh, dar a amenajat inclusiv benzinării și lanțuri de magazine din retail.