Fondat în urmă cu un deceniu de antreprenorul Eugen Saulea, ESSA Group, unul dintre cei mai mari jucători din piața serviciilor de trade marketing și vânzări din țară, a încheiat 2022 cu o cifră de afaceri de aproximativ 19,8 milioane de euro. De asemenea, în primele șase luni ale anului 2023, compania a raportat afaceri de 11,2 milioane de euro, mai mult cu 27% față de perioada similară a anului trecut. „Estimările noastre pentru semestrul al doilea, în ceea ce privește evoluția cifrei de afaceri sunt mai temperate decât pentru primul semestru. Însă, per total an 2023 estimăm o creștere de minim 20% a întregii cifre de afaceri a companiei”, explică Eugen Saulea.
„În primele șase luni din 2023 s-a înregistrat o revenire a diviziei BTL & Evenimente, acolo unde principalele servicii au avut o evoluție cu peste 40% față de perioada similară a anului trecut. Concret, avem programele de tip sampling, degustări sau premiere, cele ocazionale și cu perioadă determinată de implementare, cu o creștere de 41.5%. De altfel, suntem activi în special în categoria food, determinând consumatorii să încerce și să achiziționeze produsele partenerilor”, spune antreprenorul.
În același timp, o creștere semnificativă în primul semestru din 2023 s-a înregistrat și în cadrul diviziei BTL și pentru programele cu perioadă mai lungă de implementare, cele care implică consilieri specializați în interacțiunea cu consumatorii. Aici, programele de consultanță au crescut cu 98,7%, marea lor majoritate fiind implementări în categoria de îngrijire personală.
Totodată, în perioada aprilie-iunie a crescut considerabil și gradul de participare a partenerilor ESSA la evenimentele muzicale. „Asumarea noastră este atât în zona de resursă umană (hostess) cât și logistică – structuri de tehnicieni ce asumă participarea la instalarea, mentenanță și dezinstalarea logisticii aferente participării la evenimente. Avem o creștere de 93% a acestui serviciu, comparativ cu perioada similara a anului trecut”, mărturisește Eugen Saulea.
O alta divizie cu creștere semnificativa în cadrul grupului ESSA a fost și cea logistica, aici intrând capacitatea de stocare și procesare precum și cea de transport și implementare. „Gestionăm cantități semnificative de materiale comunicare temporare și/sau permanente, precum și de logistică mare – răcitoare, standuri, rafturi, kit-uri HoReCa etc. Operăm la nivel național cu peste 40 de depozite, strategic poziționate pentru a putea deservi orice comandă în cel mult 24 de ore. Serviciile de depozitare și cele de transport spre implementare au înregistrat o creștere de 73.3% în primele 6 luni din acest an. În ceea ce privește gestiunea programelor de implementare materiale de comunicare permanente și/sau temporare, pentru acestea am avut o creștere de doar 22.5%.”
Pentru că vârful de cerere pentru serviciile de picking au fost înregistrate în perioada 2020-2022, odată cu instalarea restricțiilor aferente perioadei pandemice, în 2023 s-a înregistrat o scădere de 8,7% față de perioada similară a anului trecut. „După ce în luna martie a anului trecut, restricțiile de circulație au fost eliminate în totalitate, achizițiile au fost făcute din nou preponderant din punctele de vânzare”, mai spune Eugen Saulea.
Serviciile de tip lucrător comercial (manipulare, sortare, remodelare etc), rămân cu pondere mare în întreaga activitate ESSA, unde creșterea din primul semestru a fost de doar 15.5%. „Acest serviciu se implementează la nivel național, prin structuri mobile (motorizate) sau prin structuri staționare. Prin intermediul acestor structuri se asumă și implementarea programelor de tip GOP (gift on pack). Este important de menționat că în cadrul ciclurilor de remodelare (refacere layout), pot fi penetrate până la 8.000 de puncte de vânzare în mai puțin de 10 zile lucrătoare. ”
În același timp, intrarea ESSA în zona serviciilor de plasare personal, în special structurile NON EU, s-a dovedit a fi o investiție rentabilă. Mai precis, ponderea acestor servicii din total cifrei de afaceri a companiei a ajuns după primul semestru al anului 2023, la peste 15.5%. „Personalul NON EU reprezintă baza prestării de servicii pentru acele activități care sunt constant refuzate de către personalul autohton”. De regulă, serviciile asumate de către ESSA (plasare materiale comunicare, plasare și mentenanță răcitoare, umplere spații de vânzare etc), dar care au ca zone de implementare orașele mici, zona rurală sau rutele mobile, sunt greu de implementat din lipsa de personal. Odată cu includerea în echipele ESSA a personalului NON EU, penetrarea rutelor de activitate care sunt în afara orașelor mari, este posibilă fără angajarea de costuri adiționale (fluctuație mare de personal, dosare multiple de angajare, certificări etc).
De amintit, că, pentru a contribui la soluționarea lipsei de personal din retail, Eugen Saulea a angajat anul trecut peste 100 de persoane din Sri Lanka. „Sri Lanka este marcată de o instabilitate socială majoră, există revolte și dezechilibre pe scena politică și cel mai mult au de suferit cetățenii simpli ai acestei țări. ESSA încearcă să-i ajute pe acești oameni implicându-i în proiectele din România”, explică Eugen Saulea. Costurile cu un angajat non EU diferă în funcție de țara de proveniență și de calificare, adaugă Eugen Saulea. Un factor cheie în definirea acestuia este legat de ușurința cu care angajatul non EU se poate exprima în limba engleză. De pildă, salariile pentru lucrătorii comerciali se situează între 450 și 550 de dolari, la care se adaugă cazare obligatorie și un buget de aproximativ 150 de dolari pentru cheltuielile cu masa.
„Al doilea semestru al acestui an va fi unul marcat de importante modificări legislative care vor avea cu siguranță impact în prețul produsului de la raft. Pentru luna septembrie avem o majorare de 10% a salariului minim brut garantat pe țară și o altă majorare la început de an (total majorare 25%). În paralel cu această majorare vor fi măsurile de eliminare a facilităților fiscale din industria agro și alimentară, măsuri ce se vor reflecta în costurile cu resursa umană. Menținerea salariilor la nivelul actual, într-o piață în care cresc contribuțiile, implică automat o creștere a prețului de vânzare pentru produsele comercializate de către aceștia”, estimează Eugen Saulea.
În opinia sa, prețul la raft va fi majorat, „aceasta va fi realitatea ultimului trimestru din acest an”. De asemenea, adaugă el, pentru majoritatea comercianților din segmentul FMCG (bunuri de larg consum), trimestrul 4 reprezintă „ultima speranță” de a recupera vânzările pierdute pe parcursul întregului an. „Din acest considerent, investițiile partenerilor în reprezentarea corectă a portofoliului, în punctele de vânzare, era o prioritate. Din păcate, în trimestrul 4 al anului trecut, au fost industrii care nu au realizat obiectivele de vânzare, asta pentru ca puterea de cumpărare a consumatorului nu a ținut pasul cu creșterile de prețuri. În acest context, consumatorul s-a limitat la a achiziționa strictul necesar, fără a face alte cumpărături în afara listei predefinite.”
Într-un cadru similar, cel în care scumpirile vor fi mai mari decât majorarea salariului minim brut garantat pe țară, partenerii vor investi în a fi prima opțiune a consumatorilor, dacă aceștia vor decide sa facă mai multe achiziții, continuă antreprenorul.
Vizibilitate, disponibilitate, stocuri suficiente, comunicare corectă a prețului, valabilitate garantată a produselor – acestea sunt obiectivele de sezon susțin reprezentanții ESSA. În acest context, Eugen Saulea estimează o creștere a investițiilor in serviciile logistice, cele prin care se asigura că partenerii lor vor fi prima opțiune de cumpărare. „Un alt serviciu cheie va fi cel prin care se va asigura o prezență constantă a produselor la raft, o atentă verificare a termenelor de valabilitate, o plasare corespunzătoare în spațiile destinate comercializării. Structurile de lucrători comerciali, atât cei permanenți cât și cei de sezon, vor garanta condițiile cheie. Interacțiunea cu consumatorul se va face și direct în spațiile de vânzare, prin programe speciale de identificare a nevoilor și recomandare optimă. Estimările noastre pentru semestrul al doilea, în ceea ce priveste evoluția CA sunt mai temperate decât pentru primul semestru al anului. Per total an 2023, estimăm o creștere de minim 20% a întregii cifre de afaceri a companiei.”
