O multinațională care s-a extins în nouă țări. Asta a reușit să dezvolte Voicu Oprean în 25 de ani de antreprenoriat. De la început, și-a făcut bine analiza, și-a calculat corect pașii și a scris codul unei afaceri care a devenit unul dintre jucătorii importanți pe piața globală de dezvoltare software și de soluții IT. Lucrurile funcționează atât de bine încât creșteri anuale de două cifre au devenit obișnuință pentru AROBS Transilvania Software, iar achiziția de jucători din țări cu industrie software puternică nu mai miră pe nimeni. Ce se ascunde în spatele unui asemenea succes? Muncă, know-how, viziune și… noroc.
Începutul poveștii antreprenoriale a lui Voicu Oprean nu are nicio legătură cu domeniul care l-a consacrat. Prima mișcare a făcut-o ca instructor de karate, dar a renunțat deoarece era perioada studenției și avea nevoie de timp să învețe.
Apoi, după terminarea facultății, s-a angajat și, în paralel, și-a încercat forțele în lumea businessului deschizând un centru de fitness. Baze solide pentru afacerea din industria software și-a pus însă pe „tărâmul tuturor posibilităților”. Absolvent al Universităţii Tehnice din Cluj-Napoca, cu licenţă în Automatizări-Calculatoare, s-a înscris la un masterat în Administrarea Afacerilor la Universitatea „Babeş Bolyai”. Acolo, inspirat de colegi, a decis să se înscrie în programul Work&Travel. În Statele Unite, după o lună de la sosire, a ajutat pe cineva să-și repare un calculator, adică ceva banal pentru un inginer. Cum faptele bune ajung, de multe ori, să fie răsplătite, persoana respectivă l-a recomandat unei firme de IT. Astfel, până i-a expirat dreptul de muncă, a aflat cum funcționează o companie de software și a învățat cum se fac afaceri în patria businessului.
„În primul rând a fost o experiență din care am aflat ce înseamnă așteptările unui client. Mai lucrasem la o firmă de IT cu acționariat francez în Cluj, eram în domeniu, dar cumva am înțeles nivelul lor de așteptări și l-am atins. Câteodată plecam la 6:00 sau 7.00 dimineața să ajungem la client la ora 9:00, să nu ne prindă traficul de Los Angeles, și ne întorceam la 20:00. Adică un program normal, nu-i zic infernal, pentru că îmi aducea multe satisfacții deoarece făceam ce-mi place”, își amintește antreprenorul, nostalgic, experiența americană. Întors în țară, s-a hotărât să mizeze pe programare. Astfel, a luat naștere în 1998, în apartamentul părinților, compania AROBS. La început lucra singur și dezvolta o aplicație de gestiune care la acea vreme nu exista pe piață. „Am identificat nevoia. Aplicația a fost cerută de o firmă care făcea distribuție de șu ruburi și avea foarte multe repere”, povestește Voicu Oprean. În scurt timp, mica lui afacere a început să crească, așa că a angajat oameni și s-a mutat într-un alt apartament.
„Închiriasem un apartament și ne desfășuram activitatea acolo. Cred că eram 15 oameni în acel moment. Era varianta românească a garajului din Silicon Valley”, face o comparație simpatică antreprenorul. „Apoi am ajuns la două apartamente. Când am văzut că se îngroașă treaba, a trebuit să caut un birou. Și, prin 2000, am deschis primul birou pe care și acum îl avem. Cred că atunci eram vreo 40-45 de oa-meni”, continuă el. Această dezvoltare are însă la bază o strategie bazată pe o idee inspirată a antreprenorului: să facă în România aplicații și să ofere servicii pentru clienți din străinătate. Primii clienți străini au fost în Germania, piață pe care a intrat cu prima aplicație creată de AROBS. Apoi, a trecut la lucruri mai sofisticate: soluții ERP pentru spitale, de asemenea la mare căutare în Germania. În acest timp a început un parteneriat cu compania din SUA la care lucrase, aceasta devenind rapid cel mai important client. După o perioadă bună, a venit celebra criză dot-com, care i-a dat peste cap planurile.
„Am avut un prim moment de inflexiune, în care am decis să trecem de pe zona de servicii în zona de produse. Eram într-o perioadă în care clientul renunțase la cea mai mare parte din echipă. Ne-am adunat toți, cam cum facem și acum, și am zis ok, ce ne facem? Păi, hai să dezvoltăm următoarele produse. Am dezvoltat trei produse, în timp, evident, și unul dintre ele a început să prindă în piață prin 2004, un produs de pe terminale mobile foarte inovativ la acel moment. Atunci lucram mai ales pe aplicațiile de telefonie mobilă și atunci am dezvoltat prima soluție pentru firmele de distribuție. Soluția este prezentă pe piață și la ora actuală, avem peste 300 de clienți în România ce folosesc soluția, care a trecut prin mai multe faze de dezvoltare și de adaptare la piață”, își amintește Voicu Oprean cum criza a fost, de fapt, un pas înainte, pe care acesta l-a îndreptat în direcția corectă.
Drumul către afacerea perfectă
Deși credea că este pregătit pentru tot ceea ce putea să-i ofere lumea busi-nessului, anul 2004 i-a dovedit că s-a înșelat. Atunci a primit cea mai puternică lovitură, una pe care nicio criză nu i-a aplicat-o. „Directorul meu tehnic și directorul de vânzări au decis să plece și și-au făcut o firmă concurentă care distribuia și vindea aceeași soluție în piață, în paralel cu mine. În momentul acela, pentru mine a fost așa, ca un fel de șoc, și am început să analizez ce n-am făcut bine în perioada aceea. Erau multe lucruri, evident. Dacă ar fi să privesc în urmă, cred că ce puteam face mai bine era să păstrez relația cu companiile la nivelul meu, personal, și să nu las totul la nivelul echipei de vânzări. Și, de asemenea, să-mi ascult instinctul”, enumeră antreprenorul lecțiile învățate. De ce a fost șocul atât de mare? Pentru că nu a fost o criză externă, la care era pregătit cu răspunsuri, ci una internă, care era de neconceput pentru antreprenor datorită propriului sistem de valori.
Voicu Oprean a fost dintotdeauna un antreprenor atipic pentru sistemul de business românesc. Astfel, a implementat conceptul de stock option plan, oferind angajaților acțiuni în cadrul companiei. Mai mult, și-a recompensat cu acțiuni și colabo-ratorii care au fost alături de AROBS în perioade mai dificile. „Mie, la primul angajator, o firmă franceză, mi s-a oferit posibilitatea să cumpăr acțiuni. Era ceva inovativ, vă dați seama, mi-am pus la bătaie trei salarii. Compania s-a închis și acțiunile acelea n-au valorat nimic. Și atunci, pentru mine a fost foarte important ca stock option plan-ul pe care îl ofer eu acum colegilor și partenerilor de business să fie gratuit. Mi-a rămas în minte și m-am gândit că dacă eu voi face un stock option plan, voi face într-un fel în care omul să aibă acces la bani, pentru că dacă e compania închisă, n-are acces la bani. Și apoi să aibă posibilitatea să beneficieze în plus față de salariu acest stock option plan în funcție de vechime, performanță, rezultate”, își explică alegerea antreprenorul.
În prezent, angajații dețin 12% din AROBS, iar, după listarea pe piața AERO de la BVB, Voicu Oprean mai deține, direct și indirect, 71% din companie. Oferirea de acțiuni angajaților nu e însă doar un instrument de retenție, ci și un argument important în procesul de recrutare. Voicu Oprean știe foarte bine că în industria în care activează este important ca specialiștii să aibă parte de motivație și perfecționare continuă. Totuși, atenția deosebită acordată resursei umane nu este singura strategie care a dus AROBS în poziția de invidiat în care se află astăzi.
Nu se opreşte din dezvoltare
AROBS este în permanentă expansiune. An de an, face achiziții importante, intrând pe noi piețe sau consolidându-și poziția pe cele pe care deja performează. Enea Services Romania, UCMS Romania sau SAS Group sunt doar câteva dintre companiile cumpărate în ultimii ani. În plus, cea mai recentă tranzacție a fost anunțată în urmă cu nici trei săptămâni: preluarea Future Wor-kForce Global (FWF), din Cluj-Napoca, o companie specializată în oferirea de soluții complexe de automatizare a proceselor de business, care a înregistrat anul trecut o cifră de afaceri de aproximativ 22 de milioane de lei. Ca urmare a strategiei de achiziții, dar și a creșterii organice, AROBS a ajuns să dețină birouri în Cluj-Napo-ca, București, Târgu Mureș, Iași, Suceava, Baia Mare, Timișoara, Lugoj, Oradea, Craiova și Arad și să aibă filiale în SUA, Marea Britanie, Germania, Polonia, Ungaria, Republica Moldova, Indonezia, Olanda și Belgia. Cât de greu de gestionat e toată această construcție?
„Structura internă este, cum îi spunem noi, o structură de tip stea – fiecare linie de business este independentă și poate funcționa independent. Există, evident, departamente de suport, marketing sau financiar, care sunt cross-companii, dar ele au acea autonomie care ne permite să și facem achiziții. Cultura noastră este o cultură deschisă și, evi-dent, transparentă, prin care există o autonomie a fiecărei linii de business. Din punct de vedere strategic, suntem împărțiți în două verticale, care sunt zona de servicii software și zona de produse”, explică Voicu Oprean. De altfel, chiar există planul de a separa cele două linii de business pentru a exista o transparență și mai mare și, mai ales, pentru a pregăti listarea pe Piața Principală de la BVB. De altfel, transferul pe Piața Principală este un pas firesc, aproape toate criteriile fiind deja îndeplinite. AROBS Transilvania Software este cea mai mare companie de tehnologie listată la Bursa de Valori Bucureşti. În 2022 a raportat o cifră de afaceri consolidată de 300,9 milioane de lei, în creştere cu 58% comparativ cu anul 2021, EBITDA de 66,7 milioane de lei şi un profit net de 46,3 milioane de lei. Estimarea pentru acest an este de asemenea, optimistă, urmărind o creștere de cel puțin 40%.
Deși a primit de-a lungul timpului nume-roase oferte pentru a vinde AROBS, Voicu Oprean nu le-a luat în calcul, indiferent de sumele propuse. „Drumul nostru e diferit. Adică ne place ceea ce facem, și mă refer la noi ca echipă de management. Să fim parte din ceva mai mare și să îi lăsăm pe alții să conducă, noi să fim doar executanți, ieșiți din joc, a ieșit din calcule”, își explică opțiunea antreprenorul. Deci, nu-i rămâne decât să crească. Iar aici, așa cum îi place să spu-nă, „sky is the limit”. Prin urmare, nu este deloc imposibil ca AROBS să devină într-un termen mediu unicorn, deși nu acesta este neapărat obiectivul.
„Ne interesează foarte mult atât componenta de profitabilitate, pentru că există unicorn pe hârtie și există unicorn cu bază solidă. Noi ne dorim să creștem pe o bază solidă, care să aibă ambele componente: acea componentă de profitabilitate care e urmărită de investitorii la bursă, cât și componenta de creștere, care, iată, în ultimul an a fost relativ mare. Deci din aceste două componente vom vedea cum ne va evalua piața, pentru că evaluarea asta de unicorn e dată de piață. Până la urmă, noi ne facem treaba așa cum ne-am setat obiectivul. Sper ca în următorii cinci ani, de exemplu, poate și mai repede, să vedem acea evoluție continuă, ca să avem în AROBS un posibil unicorn”, încheie, optimist, Voicu Oprean.
