„Sunt unii oameni care nu pot spune adevărul, unii care nu pot spune o minciună şi mulţi alţii care nu pot face diferenţa între adevăr şi minciună”. Cugetarea, atribuită lui Plutarch, a rămas valabilă și în zilele noastre. Totuși, spre deosebire de perioada în care a trăit filosoful, ceva s-a schimbat: există, mai ales în sectorul de intelligence, specialiști care pot face ușor diferența dintre cei care mint și cei care spune adevărul. Pe acești specialiști îi învață meserie Paul Herinean. Deși în fața lui minciuna are întotdeauna picioare scurte, nu este singurul „talent” pe care îl pune el la dispoziția celor care vor să-și gestioneze corect o largă paletă de riscuri.
Drumul spre cunoaștere
După ce a absolvit Academiei Naţionale de Informaţii ”Mihai Viteazul” (ANI), Paul Herinean a activat timp de nouă ani ca ofiţer operativ în cadrul SRI. În anul 2009, s-a transferat în cadrul Departamentului de recrutare, iar din 2010, timp de cinci ani, a fost Ofiţer Instructor Specialist, coordonator lucrări științifice în specializarea Humint, Tehnici de relaționare și Tehnici de detectare a comportamentului simulat în cadrul ANI. În anul 2015 se decide să renunțe la cariera de ofițer de informații și să se dedice businessului. Astfel, a luat naștere compania Iceu Training Group, care oferă servicii de consultanţă și training companiilor din România într-o largă zonă de expertiză: Spionaj și contraspionaj economic; Detectare comportament simulat: indicatori nonverbali și paraverbali; Limitarea erorilor cognitive prin maparea zonei de presupuneri și prejudecăți; Tehnici de calibrare interpersonală; Profiling, Testari de personalitate, de aptitudini și competențe; Recrutare de personal; Negocieri, vânzări și achiziții.
Paul Herinean: Ceea ce oferim noi companiilor este predictibilitate comportamentală
Fie că este vorba de traininguri, de servicii de coaching sau de consultanță, Paul Herinean oferă o gamă bogată de servicii. Unele sunt însă cu adevărat inedite. De exemplu, el poate să participe la negocieri și să transmită în timp real ce așteptări sau vulnerabilități are partea adversă. De asemenea, poate să identifice cauza unor erori sau să descopere angajați neloiali dintr-o banală discuție.
Income: De ce ați ales, după 19 ani de activitate în cadrul SRI, să renunțați la carieră și să intrați în mediul privat?
Paul Herinean: Libertate și disonanță cognitivă. În fapt, timp. Am conștientizat la 38 de ani că cea mai importantă resursă este timpul. Sau bogăție, sau cum vrem să o numim. Că asta îmi doresc, vreau să fiu stăpân pe timpul meu, iar pentru asta nu am avut la acel moment altă viziune decât stabilitate și forță financiară. Am avut certitudinea expertizei și a competenței mele profesionale în domeniul profiling-ului, comunicării nonverbale, para-verbale și alte domenii conexe și am avut siguranța că domeniul privat are o nevoie intrinsecă acută de astfel de produse și servicii.
Income: Care sunt serviciile pe care le oferiți? Prin ce se diferențiază acestea?
Serviciile noastre se diferențiază prin expertiza pe care o avem, pe cercetare științifică în domeniul Psihologiei aplicate în domeniul detectării comportamentului simulat, respectiv legătura dintre emoții și indicatorii non-verbali și para-verbali și pe metalimbaj. Expertiză însemnă profilarea a mii de subiecți din toate zonele de business, respectiv, retail, finanțe-bănci-asigurări, real estate, retail clasic, retail online, gambling, securitate, FMCG, transporturi, Oil&gas, energie etc.
Oferim servicii de training care targetează top managementul companiilor sau experții din aceste corporații din domenii precum HR, Compliance, Vânzări, Achiziții, Legal etc. Nimeni nu poate fi trainer în cadrul Iceu Training Group dacă nu a performat deja ca specialist/manager în domeniul în care este certificat ca trainer.
Un alt diferențiator de piață este capacitatea noastră de a genera motivație intrinsecă clienților noștri, fie că generăm acest deziderat prin workshop, training sau coaching. Ce trebuie să se întâmple ca patru psihologi să schimbe roata de la o mașină? Roata să își dorească schimbarea. Prin profilarea clienților noștri înțelegem foarte clar și rapid posibilele blocaje emoționale sau cognitive ale fiecărei persoane în parte dar și modalitatea prin care acestea pot fi depășite sau chiar prin care se pot transforma în resurse energetice. Adică livrăm punctual fiecărei persoane cu care interacționăm profesional răspunsuri și soluții, nu doar pentru a fi un coleg, șef, subaltern mai bun dar mai ales pentru a fi un tată, soție, mamă, soț mai bun și de aici acea motivație intrinsecă despre care vorbeam, care reprezintă cel mai important resort motivațional.
Income: Aveți printre clienți companii mari. Ce nevoi au acestea?
Nevoile companiilor gravitează de regulă în jurul a două paliere importante: „profitul”, cum câștigăm mai mulți bani și cum reducem pierderile și „reputația”. Ceea ce oferim noi este predictibilitate comportamentală. Atunci când o companie recrutează, ea vrea să fie cât mai sigură că a ales corect în ceea ce privește persoana care urmează să le fie coleg. Serviciile noastre, deși complementare cu ceea ce fac deja corporațiile, și punctez faptul că majoritatea o fac foarte bine, livrează cunoaștere referitoare la trăsăturile de personalitate ale acelei persoane, concret dacă îmbrățișează valori precum deontologie și etică profesională, responsabilitate, meritocrație, adevăr etc. Ca să fiu cât mai concret, voi explica așa: compania este mulțimea A, care are anumite valori și principii și de multe ori și cutume. Viitorul coleg sau colegul (persoana este deja angajată în cadrul acelei companii) care este evaluat este mulțimea B. Softurile și expertiza în psihologie comportamentală și organizațională ne permit intersectarea acestor mulțimi pentru a vedea care este nivelul de compatibilitate dintre persoană și companie/organizație/instituție.
Income: Care a fost cea mai mare sumă câștigată de o companie deoarece v-a contractat pe un proiect?
Au fost 218.000 de euro în cadrul unei negocieri ce a vizat implementarea unui proiect de 260 de milioane de euro. Pe termen mediu însă, respectiv 3-5 ani, în urma implementării diferitelor produse livrate de specialiștii noștri, apreciez că unele companii realizează deja sau vor realiza în interiorul arhitecturii anterior menționate, Profit – Reputație, beneficii inclusiv financiare, semnificativ mai mari.
Income: Ce câștigă o persoană care vine la training-urile dumneavoastră?
Cursanții noștri dobândesc compentențe profesionale sau își îmbunătățesc competențele existente în domenii precum interviuri de recrutare, antifraudă, vânzări, achiziții etc. Concret, cursanții noștri pot profila o persoană, pot vedea dacă sunt mințiți sau nu, învață cum să integreze optim aceste noi competențe în cadrul profesiei lor și îți îmbunătățesc considerabil capacitatea de relaționare interpersonală indiferent de domeniul profesional de activitate
Income: Ce beneficii poate avea un departament de HR dacă folosește serviciile dumneavoastră?
Optimizarea proceselor de recrutare, inducție și retenție profesională. Rata de eroare este aproape zero în ceea ce privește angajarea viitorilor colegi în raport cu criteriile stabilite de angajator. Apoi, în contextul în care ne confruntăm cu o criză a forței de muncă, optimizăm procesele de onboarding și inducție, creând awarness atât la angajator – manager și echipă – cât și la viitorul coleg rerefitor la posibilile incompativilități. Adică vedem și semnalăm viitoarele probleme înaine să apară, ceea ce menționam anterior: predictibilitate comportamentală.
